次の文章を読んで、後の問いに答えなさい。答えは、1、2、3、4から最も適なものを一つ選びなさい。
だめな会社の営業会議でよくあるのが、「どうすれば売れるか」ではなく、「なぜうれないのか」ばかりを話し合うことだ。① これはまったく合理的な行動ではない。
そもそも「売れない原因」をリストアップ(注1)して、それを営業方法や商品開発にフィードバック(注2)しても、販売が上向く保証はない。ほかにもっと重大な「売れない原因」があるかもしれないからだ。
それならば、②「売れた原因」を特定したほうがはるかに建設的と言える。
買ってくれた人がたとえ一人であっても、「その人がなぜ自分たちの商品を選んだのか」について研究し、「気に入られた部分」を強調すれば、同じような好みを持つ顧客が関心を示す可能性は高い。
にもかかわらず、営業会議のテーマが「売れない原因」の分析になりがちなのは、「勝因」よりも「敗因」のほうが簡単に分析できるからだ。
(中略)
モノが売れない今の状況では、「売れない原因」はいくらでも思いつく。会議の参加者も「敗因」を語ったほうが雄弁になれるし、自分の存在感をアピールしやすい。
さらに言えば、競争主義の導入で「社員同士が互いに褒め合う空気」が薄れつつあることも、「なぜ売れないか」ばかり話し合う温床になっている。「売れた原因」を話し合うことは、自分以外の誰かの功績を認めることだからだ。
しかし、実際は、「売れない原因」を100個探すより、「売れた原因」を1つ見つけたほうが、売れ行きに弾みがつく確率はずっと高い。
「日経トップリーダー」2010年5月号による
(注1)リストアップ：選び出して一覧表にすること
(注2)フィードバック：反映すること
問1 ①「これ」は何を指しているか。
1 だめな会社の営業会議
2 「どうすれば売れるか」を話し合うこと
3 「なぜ売れないのか」を話し合うこと
4 売れなかった結果を報告すること
問2 ②「売れた原因」を特定したほうがはるかに建設的」とあるが、それはどうしてか。
1「売れた原因」の分析によって、製品の欠点を的確に握手することができるから。
2「売れた原因」の分析によって、製品の受けのいい点をより多くの顧客にアピールできるから
3「売れない原因」の分析よりも、「売れた原因」を分析したほうが対策を立てやすいから
4「売れた原因」の分析よりも、「売れない原因」の分析のほうが簡単にできるから。
問3 文章の内容と合っているものはどれか。
1 経営会議で営業方法の弱点や商品の欠陥を指摘しても売れ行きがよくなる保証はないから、それより他の販売ルートを考えたほうが建設的である。
2 社員同士がお互いに褒め合うことは会社の成長には望ましくないから、それより「敗因」を語ったほうが、自分の存在をアピールしやすい。
3 激しい競争のなかで、社員は他の人の功績を認めたくないという傾向があるから、「売れる原因」より、「売れない原因」を強調しがちである。
4 会社の売り上げを伸ばすために、経営会議で過去の失敗例を徹底的に分析し、教訓化することが大切である。
正解：323
<概要>
一些不景气的公司的营销会议通常不是分析"该怎么做才能提高销售额"，而是总结"为什么卖得不好"。这种行为一点也不合理。就算列出"卖的不好"的原因，反馈到销售部门和产品开发部门，也不能保证可以提高销售额。与其这样，不如分析"卖得好"的原因，更具有建设性。即使只有一个人买了我们的产品，那么这个产品一定有别人中意的地方，对此进行研究才有可能吸引有同类需求的客户。在销售普遍不景气的现在，卖不出去的原因会有很多。会议的参加者们也更容易通过分析"产品不好销售"的原因，来表明自己的存在。换句话说，竞争的激烈化使得社员们相互表扬的氛围越来越淡。因为讲述"卖得好"的原因会使别人的功劳得到认可。但是找100个卖不出的原因，还不如找到一个"卖出去"的原因，后者更有助于销售额的提高。
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